V priebehu posledných niekoľko rokov sme zaznamenali viacero projektov na realitnom trhu, ktoré sa zameriavali na predaj a prenájom nehnuteľností „bez realitnej kancelárie“. Nebolo to však celkom presné pomenovanie, keďže za týmito projektmi sa často schovávali práve realitné kancelárie. Ich účasť sa ale obmedzila najmä na prevádzkovanie príslušného inzertného portálu určeného pre bežných ľudí, spolu s množstvom textov, návodov, vzorov; v prípade osobitných požiadaviek bola záujemcom poskytnutá pomoc pri propagácií ich nehnuteľností alebo aj zmluvný servis, a pod.
Na takýchto internetových stránkach sme sa mohli dočítať o množstve nevýhod pri predaji či prenájme nehnuteľnosti cez realitné kancelárie, a naopak, stránky obsahovali početné povzbudenia, ako to dokážu aj bežní ľudia zrealizovať úplne sami. Ako hlavné negatíva sa zdôrazňujú najmä predražené služby, neserióznosť, zavádzanie záujemcov a exkluzivita realitných kancelárií. Je však takáto forma predaja alebo prenájmu nehnuteľnosti bez realitnej kancelárie vhodná, či bezpečná pre každého? Pre porovnanie, v prípade závažnejších zdravotných problémov bezpochyby navštívime lekára a nenechávame odborné lekárske úkony na všeobecné odporúčania z internetu. Možno len pri ľahších ochoreniach si trúfneme nasadiť úspešnú liečbu aj sami. A zrejme podobne to funguje aj na realitnom trhu... V tejto súvislosti sa oprávnene pýtam, či predaj alebo prenájom nehnuteľností je ľahká a nenáročná záležitosť, ktorá si nevyžaduje odborné usmernenie? Mám opačný názor, a to vzhľadom na veľký objem peňazí v podobe kúpnej ceny, či dlhodobý záväzok v podobne trvania nájmu. Ale poďme po poriadku, keďže niekedy sú výhrady v neprospech realitných kancelárií naozaj oprávnené.
Čo sa týka serióznosti realitných kancelárií, tak žiaľ, stále platí konštatovanie, že veľmi veľa realitných kancelárií je skutočne neserióznych. Niekedy ich neserióznosť vyplýva z priam arogantných predajných techník hraničiacich s nátlakom, alebo zo zavádzajúceho poskytovania informácií o nehnuteľnosti, či z jednostranného a nevyváženého zmluvného riešenia ich realitných obchodov.
Arogantné a nátlakové osobnosti medzi realitnými maklérmi sa postupne z trhu vytláčajú sami, keďže nezískajú žiadne kladné referencie do budúcnosti. Ide teda pre nich o krátkozraké podnikanie. Takýchto neserióznych kolegov možno vytlačiť aj prijatím príslušných etických kódexov na úrovni realitných združení a hodnotiacim systémom, do ktorého by mohli vstupovať najmä klienti. Avšak aj krátkodobé pôsobenie takýchto ľudí na realitnom trhu predstavuje problém, ktorý zle pôsobí na celkový imidž všetkých realitných kancelárií. Pozitívnym prístupom na riešenie tohto problému je pravidelné školenie maklérov zamerané na predajné techniky. Avšak podobné typy ľudí nájdeme asi v každom odvetví a nie je možné sa proti tomu trvalo brániť.
Podobné konštatovania platia aj pri poskytovaní zavádzajúcich a klamlivých informácií zo strany realitných kancelárií. V takomto prípade je však situácia ešte horšia, keďže arogantná a nátlaková taktika súvisí viac s vnútornou osobnosťou konkrétneho makléra, ale poskytovanie klamlivých informácií je už vedomým úmyslom konajúcej osoby. Takéto správanie sa dá charakterizovať aj ako podvodné a môže zachádzať aj do trestnoprávnej roviny. Právny poriadok už čiastočne reagoval na tieto nekalé postupy a to povinným zverejňovaním niektorých údajov v inzerátoch, ako napr. zverejnenie energetického certifikátu (aj keď úprava realitného trhu zrejme nebola hlavným cieľom pri uzákonení tejto povinnosti). Možno by však stálo za zváženie uzákoniť povinnosť pre realitné kancelárie (prípadne i všeobecne pre predávajúcich), aby vopred preukázateľne oboznamovali kupujúcich o určitom okruhu podstatných informácií o danej nehnuteľnosti. Mohlo by ísť napríklad o výmery, vek stavby, vykonané rekonštrukcie, výbava a pochopiteľne informácie o cene a prípadných navýšeniach ceny. Určite nie som zástancom, aby sa toto všetko objavovalo v inzerátoch, ale považujem za nevyhnutné, aby sa kupujúci aj predávajúci kvalifikovane rozhodovali pred uzatváraním príslušnej zmluvy na základe riadne poskytnutých informácií. Samozrejme sa niektoré informácie ťažko objektivizujú – napríklad, čo je tiché prostredie a čo je veľa okolitej zelene... Ale napriek tomu si myslím, že by sa nemala zverejňovať taká ponuka, ktorá presviedča o kompletnej rekonštrukcii bytu, avšak reálne sú v danom byte vymenené len okná a bezpečnostné dvere, a že byt je poprípade aj vymaľovaný.
Ďalším pozitívnym prostriedkom pred zavádzajúcimi a klamlivými informáciami zo strany realitných kancelárií, sú spotrebiteľské práva. Tie sa však vzťahujú len na spotrebiteľské vzťahy a pri realitných obchodoch „bez realitky“ sa aplikovať nedajú. O spotrebiteľské vzťahy ide totiž vtedy, ak zmluvnou stranou je na jednej strane dodávateľ (napr. realitná kancelária) a na druhej strane spotrebiteľ, ktorý nemohol individuálne ovplyvniť obsah dodávateľom vopred pripraveného návrhu na uzavretie zmluvy (v tomto prípade ide najmä o formulárové sprostredkovateľské zmluvy). Ak teda realitná kancelária sprostredkováva predaj, či kúpu nehnuteľnosti pre svojho klienta, ktorý je spotrebiteľom, tak takému klientovi patrí ochrana podľa spotrebiteľského práva – pozor, nie však z kúpnej zmluvy, ale zo sprostredkovateľskej zmluvy. Kúpna zmluva totiž pôsobí výlučne medzi predávajúcim a kupujúcim, avšak sprostredkovateľská zmluva upravuje vzťahy medzi realitnou kanceláriou a jej klientom (spotrebiteľom). Spotrebiteľ má teda širšie možnosti na uplatňovanie svojich nárokov pri klamlivých a zavádzajúcich informáciách, než by do realitného obchodu išiel „bez realitky“; a to nie len s ohľadom na dozorujúce orgány štátu (napr. Slovenská obchodná inšpekcia), ale aj priamo na súde. Závisí však od individuálnych okolností, či následky takýchto nekalých obchodných praktík zo strany realitných kancelárií môžu spočívať v náhrade škody, či dokonca aj v odstúpení od zmluvy, v pokute pre realitnú kanceláriu a pod.
A v konečnom dôsledku sú tu aj nevyvážené zmluvné podmienky. Tento problém je však viac na strane advokátskych kancelárií, ktoré stoja za takými realitnými kanceláriami a poskytujú im právny servis. To potom navodzuje dojem, že realitným kanceláriám ide len o ich províziu a samotný priebeh realitného obchodu ide do úzadia, čím opäť realitný trh veľmi trpí. V takých zmluvných vzťahoch sú totiž chránené predovšetkým realitné kancelárie namiesto záujmov samotných zmluvných strán (kupujúceho a predávajúceho), ktorých sa ten realitný obchod priamo týka. Projekty „bez realitky“ však majú opačný problém, keďže ponúkajú na svojich stránkach len všeobecné vzorové zmluvy, ktoré však nie sú vždy použiteľné na osobitné prípady a zmluvné strany v takýchto obchodoch prestávajú byť dostatočne chránené.
Samozrejme nemožno všetky realitné kancelárie stavať na jednu úroveň a o každej tvrdiť, že by bola neseriózna. Ale vzhľadom na vyššie uvedené si treba ujasniť, čo takouto spoluprácou s realitnou kanceláriou získame a čo stratíme, resp. aké riziká možno z daného obchodu očakávať. Za predpokladu, že natrafíme na skutočne serióznu realitnú kanceláriu, tak sa nehnuteľnosť určite oplatí predávať / kupovať práve prostredníctvom realitnej kancelárie. Opäť si pomôžem príkladom zo zdravotníckeho odboru – ak si budeme svoju závažnú chorobu liečiť sami, alebo natrafíme na zlého (nekvalifikovaného) lekára, tak náš zdravotný stav bude ohrozený v oboch takýchto prípadoch. A dovolím si tvrdiť, že aj realitný obchod je ohrozený, ak sa ho rozhodneme realizovať sami, resp. za pomoci neserióznej realitnej kancelárie.
Len skúsený odborník z realitného trhu si totiž vie všímať nie len samotnú nehnuteľnosť, ale aj jej okolie, či dokonca zámery do budúcnosti. Vie sa pýtať na otázky, ktoré sa bežný človek nespýta. Neujdú mu relevantné informácie o nehnuteľnosti a o realitnom obchode. Vie zorientovať klienta v oblasti hypoték, katastrálneho konania, záložných práv, následných krokov po predaji nehnuteľnosti a pod. A potom je tu aj znalosť širších súvislostí v oblasti práva, zmlúv, daní, architektúry, vývoja realitného trhu a iných odborov týkajúcich sa realít. Pochybujem, že by všetky tieto činnosti dokázal bežný človek zvládnuť sám za deň, týždeň, či mesiac. Na takéto znalosti totiž treba nie len všeobecné informácie z internetu, ale aj dlhoročnú prax, školenia a schopnosť riešiť špecifické situácie (nechcem, aby to znelo ako klišé, ale každý realitný obchod je naozaj iný a špecifický). Práca realitného makléra nespočíva len vo vyhľadávaní ponúk – to dokáže zrejme asi každý, ale za prácou realitného makléra je teda toho oveľa viac. V zásade ide o tímovú prácu, keď realitný maklér musí operatívne a pomerne promptne riešiť situáciu s advokátom, hypotekárnym poradcom, daňovým poradcom a pod - a to často za nižšie ceny, ktoré si individuálny klient vyrokovať nedokáže.
Uvedomujem si, že teraz som tu vykreslil akéhosi ideálneho realitného makléra, ktorý sa zdá byť až príliš dokonalý na to, aby existoval v skutočnosti. Napriek tomu takíto makléri existujú – je ich málo, ale predsa existujú. A som presvedčený, že obvyklá provízia 2-6 % pre takýchto realitných maklérov je opodstatnená.
Čo však s tým zvyškom realitných maklérov? Vždy sú minimálne dve riešenia – a to pozitívnym spôsobom ich motivovať, aby vykonávali svoju činnosť vhodným spôsobom (napríklad školenia, odmeny, hodnotenia a pod.), alebo negatívnym spôsobom ich odstrašovať od nevhodnej činnosti (napr. uplatňovaním zmluvných pokút, odňatím licencie a pod.). V každom prípade by sa však malo zlepšiť právne povedomie ľudí – klientov, aby práve oni zvýšili tlak na realitné kancelárie, ktoré im majú poskytovať kvalitné sprostredkovateľské služby. Neseriózne realitné kancelárie totiž na realitnom trhu nesmú mať miesto – to ohrozuje všetkých klientov a záujemcov.
Osobne som za prijatie nového realitného zákona, avšak taký zákon by mal riešiť aj praktické problémy pri podnikaní realitných kancelárií. Ten by mal presne špecifikovať, ktoré veci by mali realitné kancelárie zakázané, a naopak, prikazoval by im niektoré veci striktne dodržiavať. Mám tým namysli napríklad povinnosť realitných kancelárií byť poistený pre prípad zodpovednosti za škodu, alebo regulácia rezervačných poplatkov (ich výška, splatnosť, použitie a pod.), informačná povinnosť, povinnosť spolupracovať s advokátskou kanceláriou, resp. zákaz poskytovania právnych služieb, daňového poradenstva a pod. Taký zákon by mal riešiť aj ochranu tých klientov realitných kancelárií, ktorí nie sú spotrebiteľmi. Možnosti je veľa, ale to by presahovalo rámec tohto článku.
Vrátim sa však k pôvodnej téme článku. Má teda človek ísť do realitného obchodu s realitnou kanceláriou, alebo bez nej? Zdá sa mi, že odpoveď je aj o peniazoch. Teda ľudia vnímajú 2-6% z kúpnej ceny ako dosť vysokú províziu pre makléra, ktorý ide iba na obhliadku, pošle zmluvným stranám zmluvu a vybaví zopár telefonátov. Pri nehnuteľnosti v hodnote 100 000,- eur, je to totiž hneď 2 000,- eur až 6 000,- eur. Takýto pohľad je však veľmi zjednodušený ba až laický. Treba si uvedomiť, že bežný realitný maklér sprostredkuje kúpu / predaj nehnuteľnosti cca 1x za mesiac. Ak má šťastie, tak samozrejme aj viac obchodov, ale potom môže prísť obdobie (spravidla napr. leto, Vianoce), keď realitný trh stagnuje a bez obchodu (t.j. bez provízie) môže realitný maklér zostať aj niekoľko mesiacov po sebe. A samozrejme to ani nie je tých 2 000,- eur, ktoré si môže maklér bezstarostne užívať, keďže musí platiť za kanceláriu, správu internetovej stránky, benzín na obhliadky, inzerciu, telefón, advokátovi za prípravu zmluvy, poplatky u notára, poplatky na katastri, a samozrejme aj odvody do zdravotnej a Sociálnej poisťovne, dane a pod. To pozná asi každý podnikateľ. Po odrátaní týchto položiek sa realitný maklér dostane na podstatne nižší mesačný príjem ako je uvedených 2 000,- eur. Ale určite veľa závisí od zručností, skúseností a šikovnosti daného makléra, ale aj od jeho šťastia, ak dokáže zarobiť nadpriemerne. V konkrétnej výške provízie pre makléra je totiž zahrnutý aj celkový prístup makléra voči klientovi – ako prezentuje nehnuteľnosť, ako hodnotí okolie nehnuteľnosti, ako (a či vôbec) upozorní klienta na prípadné nezrovnalosti, čas strávený analýzou, čas strávený obhliadkami, čas strávený pri zmluvách, provízia ďalej odráža aj jeho skúsenosti a odbornosť...
Ako neprípustnú „šikovnosť“ makléra vnímam, ak si účtuje províziu od oboch strán (teda aj od kupujúceho aj od predávajúceho, resp. od nájomcu aj od prenajímateľa) – také konanie je totiž v rozpore so zmyslom sprostredkovania. Treba si uvedomiť, že z ekonomického hľadiska chce predávajúci predať čo najdrahšie a kupujúci kúpiť čo najlacnejšie – je ťažko predstaviteľné, aby realitná kancelária obhajovala oba protichodné záujmy súčasne a za oba takéto záujmy si pýtala províziu. Takisto ako neprípustné vnímam také situácie, ak si maklér ponechá províziu pre seba bez toho, aby ju zahrnul do účtovníctva ako riadny daňový príjem. Také konanie je neseriózne aj voči klientom, aj voči ostatným poctivým realitným kanceláriám. V takýchto prípadoch ide o porušovanie zákona a opäť to vrhá zlý tieň na celý realitný trh. Netreba sa teda diviť ľuďom ak chcú projekty „bez realitky“.
Ak teda má klient odvahu vstúpiť na realitný trh bez realitnej kancelárie, tak určite odporúčam, aby mal aspoň oporu advokáta. Ak však klient má pri sebe spoľahlivého a profesionálneho realitného makléra, tak bežná provízia 2-6 % nie sú vyhodenými peniazmi. Klient tým ušetrí veľa času, námahy, príprav a predíde mnohým nezrovnalostiam. Skúsenosti, ktoré má spoľahlivý realitný maklér totiž bežný človek nezíska jedným predajom / kúpou vlastnej nehnuteľnosti.
Na záver už len dodám, že zmyslom tohto článku nebola propagácia realitných kancelárií a zamietnutie možnosti predaja / kúpy nehnuteľnosti bez realitnej kancelárie. Ja sám som väčšinou kritikom realitných kancelárií a mám skúsenosti s predajom / kúpou bez účasti realitnej kancelárie. Ale v drvivej väčšine na to treba viacej námahy a času, aby to človek dokázal sám (hoci lacnejšie). Vznik realitných projektov (internetových stránok) bez účasti realitnej kancelárie je však len odrazom nezdravého pôsobenia realitných kancelárií na trhu, ich neprofesionality a chamtivosti po provízií. Preto si myslím, že treba vytvoriť primeraný tlak zo strany klientov, aby sa realitný trh vyčistil a aby ľudia opäť nadobudli dôveru v seriózne realitné kancelárie.
Autor článku: JUDr. Michal Ďurina, advokátsky koncipient
Kontakt na autora: michal.durina@gmail.com